Alguns caminhos para melhorar a rentabilidade do seu negócio – por Fabiano Mapurunga

Quantos empresários já não tiveram a impressão de que estão fazendo todo o possível para melhorar o resultado financeiro da sua empresa, mas que, por algum motivo, não conseguem descobrir o(s) motivo(s) de não estarem conseguindo? Mesmo com tudo aparentemente andando como deveria: marca bem conhecida, cadeia de fornecimento devidamente em ordem, fluxo de vendas contínuo e, muitas vezes, até crescente. Mas mesmo assim, sua rentabilidade não avança.

Começam a apontar situações desconexas, sem uma estratégica de crescimento com bases fundamentais, em fim fazem de tudo, menos corrigir o problema na fonte. Vamos propor alguns caminhos a serem tomados para lhes apoiar, a fazer a sua curva de rentabilidade começar a ganhar ascensão.

A – VOCÊ REALMENTE CONHECE O SEU MERCADO?

Não há como ser o melhor ou mesmo otimizar custos, se pra você o seu mercado é qualquer um. Isso é muito amplo, e ninguém consegue atender de maneira ordenada e produtiva a todos, pois se gasta muita energia, pra não dizer dinheiro, ao não se conhecer realmente quem é o seu público alvo.

Existem várias técnicas que você pode adotar para conhecer quem realmente é o seu cliente, e uma das mais eficazes é a pesquisa de mercado, onde você pode saber onde se localiza seu cliente, quais os gostos que ele tem, quanto ele pode pagar pelo seu produto, dentre outras informações de bastante relevância para se montar um planejamento eficaz. 

É muito importante também, que você entenda a dinâmica do seu mercado. Quais as políticas de preços vigentes, quais os melhores fornecedores, quais são as melhores praças para venda, etc.

B – AGORA VAMOS SEGMENTAR SEU PÚBLICO

Após você ter conhecido seu mercado, e entendido sua dinâmica, vamos buscar quem é o foco da sua empresa. Utilizemos o seguinte exemplo: Após a leitura dos relatórios provenientes da sua pesquisa de mercado, você percebeu que seu produto recebeu melhor aceitação por homens entre 18 e 25 anos, solteiros, universitários e que ainda não possuem residência própria. Com isso conseguimos estipular critérios importantíssimos para trabalharmos nossas políticas de marketing, de forma mais eficaz, ou seja, não poderemos fazer nenhuma campanha para um público que fuja a esses delimitadores que encontramos. Assim a campanha será muito mais objetiva e produtiva, e você terá mais percepção de que o custo-benefício foi compensador. Sem este nível mínimo de foco, você acabará gastando muito para conquistar um número bem reduzido de pessoas.

C – VAMOS VER O QUE SE PODE FAZER NAS VENDAS PARA MELHORAR A RENTABILIDADE DO SEU NEGÓCIO

Estas situações que serão expostas, são uma constante em vários negócios e você poderá se ver, facilmente, em algumas delas:

CENÁRIOS POSSÍVEIS

– CENÁRIO 1 –  VENDAS ELEVADAS E BOAS MARGENS DE LUCRO

Situação muito agradável e perseguida por todos, mas vai aqui um alerta, não fique completamente confortável porque é aí que podem começar a vir os problemas. Tenha sempre um trabalho contínuo voltado para reduzir suas despesas, investir em treinamento, atrair e fidelizar seus clientes. Busque sempre estar criando situações de melhorias para seus colaboradores.

– CENÁRIO 2 – VENDAS ELEVADAS E PEQUENAS MARGENS DE LUCROS

Procure entender se você não está vendendo seu produto barato demais, ao ponto de não estar cobrindo seus custos. Nesta situação reveja seu preço e o aumente, você poderá com isso perder alguns clientes, mas é melhor assim do que está operando no vermelho.

Outra situação possível é que você não está com a informação correta dos seus custos de produção, por isso será melhor você fazer uma nova apuração, antes que ele continue depredando a sua margem de lucro. Provavelmente você terá que rever todo seu processo produtivo, e ver onde podem ser cortados alguns custos.

– CENÁRIO 3 – VENDAS EM BAIXA E BOAS MARGENS DE LUCROS

Esta é uma situação bem perigosa porque essa empresa terá a tendência de centralizar seus resultados nas mãos de um número pequeno de clientes, o que a deixa muito exposta às intemperes do mercado. Um cliente que seja, deixando de comprar, poderá afetar todo a sua operação.

É fato que seu preço pode estar fora da curva convencional, e isso pode estar afastando os clientes. Procure ver como o mercado está praticando o preço para o seu produto, e procure o equilíbrio com este.

Considere também em suas analises, a possibilidade de você não estar fazendo ações de marketing que possam ajudar a mudar a sua curva de vendas. Veja quando foi a última vez que você abriu para promoções, quais estratégias de fidelização você tem usado, etc.

– CENÁRIO 4 – VENDAS EM BAIXA E BAIXAS MARGENS DE LUCROS 

Seguramente esta é a situação que ninguém quer enfrentar. É um somatório de situações desfavoráveis, que requerem uma atenção múltipla para sua resolução: baixo investimento por parte da empresa, produtos não possuem boa qualidade, funcionários desmotivados, ações de marketing ineficientes, ou mesmo, não possui nenhuma ação de marketing, etc.

Importante rever todas as dicas anteriores, e fazer uma análise precisa de todas as fraquezas que a empresa apresenta para se estruturar melhoramentos. Podem ser muitos itens a serem melhorados, por isso construa uma lista de prioridades e vá implantando as melhoras.

D – REDUÇÃO DE CUSTOS

Instintivamente esse é o primeiro ponto a ser pensado para se fazer uma melhora na rentabilidade da empresa, e também acaba se tornando a mais segura. Vejamos bem que, ao elevarmos os preços para tentar aumentar a rentabilidade, corremos um sério risco de perder uma boa fatia de nossos clientes, e aí pode ser o momento em que a concorrência dê “xeque-mate” em seu negócio.

Reavaliar seus custos deve estar dentro de sua rotina gerencial, e deve se dar tanto em momentos de alta como de baixa do seu negócio. Assim você vai construir uma filosofia que o ajudará a fazer a manutenção em seu ciclo de eficiência.

Com esse constante trabalho de redução de custos você acabará ganhando uma boa vantagem competitiva frente a seus concorrentes.

Vamos abordar dois pontos em que você poderá fazer uma reavaliação de seus custos:  

1 – Reveja sua cadeia de fornecimento

É comum estarmos comprando de um mesmo fornecedor por muito tempo, e nunca paramos para rever prazos e preços. O tempo vai passando e como não renegociamos mais, isso acaba depredando a margem de lucro. Ninguém está dizendo que será fácil ligar para todos os fornecedores e renegociar prazos e preços, mas é uma tarefa muito necessária.

2 – Avalie sua estrutura de despesas financeiras

Procure sempre reavaliar as taxas que vêm pagando em suas vendas com cartões de crédito (Taxas administrativas e taxas de antecipação).

Tenha o costume de fazer diariamente soa conciliação bancária, e fique atento a todas as taxas que seu banco vem lhe cobrando.

Ao contrair um empréstimo ou um financiamento bancário, calcule bem o custo efetivo total (CET), negocie a tarifa de abertura de crédito (TAC), o seguro prestamista, bem como esteja atento ao tipo de tabela e amortização que será usado (SAC/ SACRE/ PRICE). Se não conseguir evitar a TAC, peça para que o IOF e a TAC sejam cobradas no instante da liberação do capital e que não sejam embutidas nas parcelas do financiamento ou empréstimo. Todos esses pontos lhe farão economizar. 

Evite usar seu cheque especial.

Não use conta garantida como se fosse um capital de giro.

Esses foram apenas alguns caminhos possíveis para que você consiga encontrar o ponto certo para melhorar a rentabilidade da sua empresa. Espero tê-los ajudado.